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Cet article propose des conseils pour aider les équipes de vente à se défaire des excuses et à atteindre leurs objectifs. Il souligne l'importance de la responsabilisation individuelle, de l'identification des obstacles personnels, de la mise en place de mesures pour surmonter ces obstacles et de l'adoption d'une mentalité de réussite. Il encourage les dirigeants à soutenir leurs équipes en les responsabilisant et en les aidant à trouver des solutions plutôt qu'en les laissant se complaire dans les excuses.

Le meilleur moyen, et le plus rapide, d'obtenir une meilleure équipe et de meilleurs résultats est de devenir un meilleur gestionnaire. Investir du temps, de l'argent et de l'énergie dans le développement de vos compétences en matière de leadership peut s'avérer un retour sur investissement pour le reste de votre vie. Voici quatre activités physiques et mentales que vous pouvez faire pour renforcer vos compétences en matière de leadership.

Nous avons tous été confrontés à des situations où un vendeur dit : "J'ai prévu X revenus ce mois-ci"... et déclare quelques semaines plus tard que tout est "en bonne voie" pour atteindre l'objectif de X revenus... mais nous annonce ensuite, à la fin du mois, que le chiffre réel est X moins Y, pour un total de Z. Où Z est un chiffre plus petit que ce qui nous avait été promis - ou que ce que nous nous attendions à entendre.

Chaque réunion en personne avec une personne qui relève de votre autorité est unique. Chaque réunion a ses propres priorités et sa propre dynamique, en fonction de la personnalité, de l'expérience et du rôle professionnel des participants. Cela dit, les directeurs des ventes doivent aborder certains sujets importants au cours de chaque entretien hebdomadaire avec un vendeur, quel qu'il soit.

Chez Sandler, nous avons identifié trois éléments qui sont nécessaires pour réussir dans la vente. Nous les appelons A.C.T., ce qui signifie :

Attitude
Comportement
Technique

La plupart des cours de formation à la vente se concentrent sur un seul élément, la technique. Les vendeurs apprennent les dernières techniques de démarchage ou de conclusion d'une vente. Une fois la formation terminée, ils peuvent même essayer de les mettre en œuvre. Les résultats sont toutefois de courte durée. Non pas parce que les techniques ne sont pas valables, mais parce qu'elles ne correspondent pas au comportement du vendeur ou à la perception qu'il a de ce qu'il peut accomplir. (attitude)...

Parlons des évaluations pré-embauche: Pour éviter les mauvaises décisions, évaluez les candidats avant l'embauche. L'entretien ressemble à un premier rendez-vous qui peut réserver des surprises. Ne soyez pas sceptique quant aux évaluations, mieux vaut prévenir que guérir. Obtenez une meilleure idée du candidat avant de dire "Je le veux".

Quel est le processus suivi par les acheteurs ?

Nous pouvons tracer une progression claire, quel que soit le titre de la personne, le produit, le service ou le secteur d'activité. Les étapes du parcours de l'acheteur qui importent le plus aux vendeurs sont l'engagement, la considération, la décision et la recommandation.

Nous devons rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent dans ce parcours et non pas là où nous avons traditionnellement commencé notre propre processus.

Voici le défi : les directeurs des ventes assument certaines des plus grandes responsabilités professionnelles de toute organisation. Ils doivent atteindre des objectifs de vente avec peu de contrôle direct sur les résultats, gérer des personnalités fortes et suivre les directives de la direction générale.

Malheureusement, dans de nombreuses organisations, les nouveaux directeurs des ventes ne reçoivent que peu ou pas de formation avant d'assumer cette fonction - même si 67,5 % des directeurs des ventes n'ont pas d'expérience dans la direction d'équipes à distance et que 40 % des directeurs des ventes n'ont pas les compétences ou la formation nécessaires pour encadrer leurs équipes. (Source : Centre de recherche Sandler)

Investir dans le développement des directeurs commerciaux est l'un des investissements organisationnels les plus importants. Alors qu'un directeur des ventes puissant et efficace offre de nombreux avantages, un directeur des ventes inefficace fait payer un lourd tribut à l'entreprise, ce qui se traduit par des transactions en suspens ou perdues, une rotation coûteuse du personnel et des objectifs de revenus manqués.

La solution : de vraies sessions de coaching sur de vraies opportunités pour garantir de vrais résultats.

Trois éléments nécessaires pour réussir dans tout ce qu'on entreprend.

Chez Sandler, nous avons le triangle de la réussite A-C-T, qui signifie attitude, comportement et technique. Nous demandons souvent aux professionnels de la vente et aux chefs d'entreprise quel est le plus important de ces trois éléments. La réponse la plus fréquente est l'attitude. Bien qu'il s'agisse d'un aspect essentiel de la formule du succès, ce n'est pas le plus important.

Le plus important est le comportement. Pourquoi ? Si vous vous contentez d'adopter les comportements, la technique et les résultats viendront et, lorsque les résultats viendront, votre attitude s'améliorera considérablement.

Adoptez le bon comportement, le reste suivra.