Quelles sont les meilleures pratiques pour augmenter de manière prévisible le chiffre d'affaires d'une équipe de vente ? Voici six idées que nous partageons avec les responsables des ventes, chacune d'entre elles reposant sur des objectifs SMART personnels. (Voir la meilleure pratique n° 1, ci-dessous).

1. Développez une approche personnalisée de coaching et de mentorat pour le développement des hautes performances. C'est la première priorité. Concentrez-vous d'abord sur le coaching de vos meilleurs éléments ! Cela signifie qu'il faut prendre le temps d'avoir des conversations privées en tête-à-tête avec chacun d'eux. Ces discussions confidentielles ont pour but d'aider les personnes les plus performantes à atteindre le but qu'elles se sont fixé dans leur vie. Pour ce faire, nous les soutenons et les aidons à accélérer leur progression de manière mesurable vers des objectifs personnels et professionnels qui les motivent à dépasser leur zone de confort. Au cours de ces séances individuelles, nous posons des questions sur les points suivants :

1. ce qui fonctionne pour le vendeur en ce moment,
2. ce qui ne fonctionne pas,
3. quels sont les obstacles,
4. la meilleure façon de surmonter ces obstacles,
5. ce qu'il faut faire de plus,
6. ce qu'il faut réduire, et
7. ce qu'il faut faire différemment

Un coach vraiment efficace utilise des questions - et non des cours magistraux - pour s'assurer que les réponses à ces questions sont liées à un ensemble d'objectifs personnels et comportementaux uniques. Il doit s'agir d'objectifs Spécifiques à l'employé performant, Mesurables d'une manière que vous comprenez tous les deux, Atteignables sur votre marché, Réalistes mais un peu ambitieux, et Temporels, c'est-à-dire que vous savez tous les deux quand l'objectif est censé être atteint. Au cours de ces entretiens individuels, votre objectif en tant que responsable des ventes est d'utiliser ces objectifs SMART pour faire passer la fixation d'objectifs d'une activité de résolution de problèmes à une activité qui soutient la mission personnelle unique et aspirationnelle d'un individu. Pour en savoir plus sur ces conversations très importantes, consultez le livre qui paraîtra prochainement Coach to Success : Insights on the Art and Science of Managing Sales Performance.

2. Développer, noter et standardiser un processus de vente efficace. Si vous avez douze personnes différentes qui suivent douze feuilles de route différentes pour prendre des décisions d'achat, votre équipe ne pourra pas évoluer. Point final. En tant que responsable des ventes, c'est à vous de systématiser tout cela. Investissez le temps qu'il faut pour identifier la bonne "partition" et assurez-vous que tout le monde l'utilise.

3. Suivez le comportement, pas seulement les chiffres. Le comportement est quelque chose que les gens peuvent ajuster bien plus facilement que les résultats des revenus. Nous voulons donc nous assurer de suivre le comportement. Ce n'est pas que les affaires conclues ne sont pas importantes. Elles le sont ! Mais il est essentiel d'avoir une idée claire des comportements quotidiens, hebdomadaires et mensuels uniques qui permettent à chacun des membres de votre équipe de générer ces revenus de la manière la plus efficace possible. Assurez-vous que chaque représentant dispose d'un plan comportemental personnalisé qui est lié à son objectif de revenu unique et le soutient. Ce plan personnalisé est la marque de commerce des équipes de vente qui fixent et atteignent des objectifs de vente ambitieux : chaque membre de l'équipe a un tel plan et chacun suit son comportement de manière constante pour voir dans quelle mesure il est proche de la réalisation du plan !

4. Créez une "communauté d'apprentissage" ainsi qu'une "communauté d'action". Combien de temps les membres de votre équipe consacrent-ils aux activités de développement personnel ? Chaque vendeur a-t-il un objectif unique lié à son parcours professionnel ? Quelles techniques nouvelles et pertinentes vos collaborateurs apprennent-ils chaque semaine ? Ces questions sont importantes. Trouvez les bonnes réponses à ces questions ! Se concentrer uniquement sur l'action, et jamais sur l'apprentissage, signifie que les gens n'investissent pas dans leur propre croissance personnelle. S'il n'y a pas de croissance personnelle, il n'y a pas de croissance dans l'équipe de vente !

5. Développez des "leaders d'opinion" au sein de l'équipe. Certaines personnes très performantes peuvent vous aider, vous et le reste de l'équipe, à repérer les nouvelles tendances du marché et à identifier de nouvelles techniques pour entrer en contact avec les acheteurs potentiels. Tirez le meilleur parti de la connaissance de la compétition que ces personnes découvrent en première ligne... en les laissant la partager avec le reste de l'équipe ! Félicitez-les comme il se doit.

6. Le recrutement efficace et la gestion du roulement du personnel permettent de renforcer l'engagement culturel de votre équipe. Embaucher efficacement signifie embaucher pour maintenir ou améliorer la culture du lieu de travail que vous souhaitez. Gérer le roulement signifie laisser partir les personnes qui ne soutiennent pas l'attitude et les valeurs que vous vous êtes personnellement engagé à défendre. Traduction : Si quelqu'un ne partage pas votre culture et ne semble pas prêt à le faire à l'avenir, votre objectif doit être de trouver un moyen de l'aider à s'installer dans une autre situation où tout le monde sera plus heureux. Et lorsqu'il est parti, et que vous embauchez pour le poste maintenant vacant, assurez-vous que vous embauchez pour une forte adéquation culturelle, et pas seulement pour les compétences et les antécédents. Lorsque vous améliorez l'engagement culturel, vous améliorez les performances de l'équipe !

Si vous suivez systématiquement ces six bonnes pratiques, vous serez bien placé pour faire évoluer votre équipe de vente et, par extension, votre organisation.