Cinq points à aborder lors des réunions de vente en personne

Dans chaque réunion hebdomadaire entre un directeur des ventes et un vendeur, il est essentiel d'aborder certains sujets importants. Bien que chaque réunion soit unique en fonction des participants, il y a des priorités communes à considérer. La personnalité, l'expérience et le rôle professionnel des participants influencent la dynamique de la réunion.

Les directeurs des ventes doivent s'assurer d'aborder ces points clés lors de chaque entretien.

Voici les cinq points essentiels que nous partageons avec nos clients.

1. "Où en sommes-nous par rapport à l'objectif?"  Il s'agit ici de faire le point sur l'état d'avancement d'un objectif donné, compris et accepté par les deux parties. Cette question peut être liée à un objectif comportemental, comme le nombre de discussions vocales avec de nouveaux contacts qui ont eu lieu depuis la dernière fois que nous nous sommes rencontrés; elle peut aussi être liée à l'objectif d'amener un certain nombre de prospects qualifiés dans le pipeline; elle peut aussi être liée à l'objectif de conclure un certain nombre d'affaires à un moment donné. Mais le résultat final reste le même: nous essayons d'obtenir un instantané de notre situation actuelle par rapport à celle que nous avions lors de notre dernier entretien individuel. Nous évaluons également la confiance que nous ressentons lorsque le vendeur parle des progrès accomplis dans la réalisation de l'objectif convenu: le ton et le langage corporel correspondent-ils à ce qu'il nous dit  Le ton et le langage corporel correspondent-ils à ce qu'il nous dit? A-t-il mis en place des étapes suivantes efficaces et réalisables?
2. "Où avez-vous besoin d'aide?" Un entretien individuel est l'occasion idéale de demander à un vendeur où il a besoin d'aide. Cette question est extrêmement importante. Il peut avoir besoin d'une aide tactique ; il peut avoir besoin de ressources organisationnelles que vous pouvez lui fournir ou que vous pouvez l'aider à trouver ; il peut simplement avoir besoin de quelqu'un à qui parler de ce qui se passe dans sa vie. Quoi qu'il en soit, examinez ce qui se passe entre leurs deux oreilles - et pas seulement ce qui s'est passé en termes de revenus depuis votre dernière discussion.
3. "Examinons le plan de comportement".  Il est important que, lors des entretiens individuels, nous examinions attentivement les indicateurs avancés - les objectifs comportementaux mesurables qui soutiennent le développement commercial - et pas seulement les indicateurs retardés, tels que les ventes conclues et le chiffre d'affaires total. La définition d'objectifs de performance pour les indicateurs avancés doit être au centre du plan comportemental du vendeur, ou livre de cuisine, comme nous l'appelons chez Sandler. Nous devrions inspecter le livre de cuisine à chaque réunion. Il nous indiquera si nous aurons un carnet d'affaires bien rempli à l'avenir... et nous indiquera également, du point de vue de l'encadrement, où la personne peut avoir des problèmes. Si le vendeur adopte les comportements requis, mais qu'il éprouve toujours des difficultés, cela peut être le signe d'un problème de coaching ou de formation.
4. "Revoyons le plan de coaching". La discussion sur le plan de coaching du vendeur est un autre élément essentiel de l'entretien individuel. Les vendeurs veulent s'améliorer au fil du temps et, en tant que gestionnaires, nous devons leur fournir un accompagnement (et une formation) pour les aider à atteindre leurs objectifs. Bien entendu, nous voulons les accompagner pour les aider à atteindre leurs objectifs de revenus. Toutefois, en plus de soutenir ces objectifs immédiats, nous devrions également les accompagner (et les former) pour soutenir leur développement professionnel à long terme. Il s'agit notamment d'identifier la prochaine fonction professionnelle qu'ils souhaitent occuper, de déterminer si elle est réaliste et, si possible, de les aider à se préparer à l'occuper. En nous concentrant ainsi sur le long terme, nous améliorons la relation avec chaque vendeur et nous renforçons notre équipe.

5. "Quels sont les appels les plus importants que vous avez à venir?"  Nous devrions revoir la planification des appels au cours de l'entretien hebdomadaire individuel. Laissez le vendeur vous parler de ses principales discussions à venir... et décidez ensuite de celles que vous voulez planifier ensemble. Au cours de vos réunions hebdomadaires, prenez l'habitude de planifier au moins un appel commun. Cela vous permettra d'aider votre équipe de vente à passer à la vitesse supérieure, ce qui sera bénéfique pour tout le monde.

   Abordez ces cinq sujets lors de vos entretiens hebdomadaires avec vos vendeurs, et vous resterez tous deux concentrés et sur la bonne voie.