Gestion et direction

Cet article propose des conseils pour aider les équipes de vente à se défaire des excuses et à atteindre leurs objectifs. Il souligne l'importance de la responsabilisation individuelle, de l'identification des obstacles personnels, de la mise en place de mesures pour surmonter ces obstacles et de l'adoption d'une mentalité de réussite. Il encourage les dirigeants à soutenir leurs équipes en les responsabilisant et en les aidant à trouver des solutions plutôt qu'en les laissant se complaire dans les excuses.

Le meilleur moyen, et le plus rapide, d'obtenir une meilleure équipe et de meilleurs résultats est de devenir un meilleur gestionnaire. Investir du temps, de l'argent et de l'énergie dans le développement de vos compétences en matière de leadership peut s'avérer un retour sur investissement pour le reste de votre vie. Voici quatre activités physiques et mentales que vous pouvez faire pour renforcer vos compétences en matière de leadership.

Nous avons tous été confrontés à des situations où un vendeur dit : "J'ai prévu X revenus ce mois-ci"... et déclare quelques semaines plus tard que tout est "en bonne voie" pour atteindre l'objectif de X revenus... mais nous annonce ensuite, à la fin du mois, que le chiffre réel est X moins Y, pour un total de Z. Où Z est un chiffre plus petit que ce qui nous avait été promis - ou que ce que nous nous attendions à entendre.

Chaque réunion en personne avec une personne qui relève de votre autorité est unique. Chaque réunion a ses propres priorités et sa propre dynamique, en fonction de la personnalité, de l'expérience et du rôle professionnel des participants. Cela dit, les directeurs des ventes doivent aborder certains sujets importants au cours de chaque entretien hebdomadaire avec un vendeur, quel qu'il soit.

Parlons des évaluations pré-embauche: Pour éviter les mauvaises décisions, évaluez les candidats avant l'embauche. L'entretien ressemble à un premier rendez-vous qui peut réserver des surprises. Ne soyez pas sceptique quant aux évaluations, mieux vaut prévenir que guérir. Obtenez une meilleure idée du candidat avant de dire "Je le veux".

Voici le défi : les directeurs des ventes assument certaines des plus grandes responsabilités professionnelles de toute organisation. Ils doivent atteindre des objectifs de vente avec peu de contrôle direct sur les résultats, gérer des personnalités fortes et suivre les directives de la direction générale.

Malheureusement, dans de nombreuses organisations, les nouveaux directeurs des ventes ne reçoivent que peu ou pas de formation avant d'assumer cette fonction - même si 67,5 % des directeurs des ventes n'ont pas d'expérience dans la direction d'équipes à distance et que 40 % des directeurs des ventes n'ont pas les compétences ou la formation nécessaires pour encadrer leurs équipes. (Source : Centre de recherche Sandler)

Investir dans le développement des directeurs commerciaux est l'un des investissements organisationnels les plus importants. Alors qu'un directeur des ventes puissant et efficace offre de nombreux avantages, un directeur des ventes inefficace fait payer un lourd tribut à l'entreprise, ce qui se traduit par des transactions en suspens ou perdues, une rotation coûteuse du personnel et des objectifs de revenus manqués.

La solution : de vraies sessions de coaching sur de vraies opportunités pour garantir de vrais résultats.

Quelles sont les meilleures pratiques pour augmenter de manière prévisible le chiffre d'affaires d'une équipe de vente ? Voici six idées que nous partageons avec les responsables des ventes, chacune d'entre elles reposant sur des objectifs SMART personnels. (Voir la meilleure pratique n° 1, ci-dessous).

Demandez à tout directeur des ventes s'il souhaite constituer une équipe très performante, et la réponse immédiate sera "Oui". Mais quelles sont les meilleures stratégies spécifiques qui soutiennent cet objectif ? En voici trois que nous avons observées dans les organisations qui prospèrent en 2022.