Georges est normalement l'un des meilleurs producteurs de l'équipe. Alors qu'il navigue dans les eaux inexplorées du paysage commercial actuel, il a réagi moins favorablement que beaucoup d'autres membres de l'équipe de vente. Alors que Georges a mis des opportunités dans le pipeline au cours du mois dernier, il ne cesse de recevoir et d'accepter des refus de la part de ces mêmes prospects.
Annie, son gestionnaire, a essayé d'entraîner Georges à conclure le type d'affaires que d'autres membres de l'équipe sont en train de conclure. La dernière conversation de coaching d’Annie avec Georges s'est déroulée comme suit:
Georges: Je fais de mon mieux pour conclure ces affaires, mais tout le monde repousse sans cesse les dates; "appelez-moi la semaine prochaine, appelez-moi le mois prochain, etc. "
Annie: Je comprends cela Georges, beaucoup de membres de notre équipe l'entendent en ce moment, mais c'est pour cela que nous sommes des vendeurs, nous devons faire en sorte que ces affaires franchissent la ligne d'arrivée. Avez-vous essayé de conclure de meilleurs accords préalables à la fin de vos appels de présentation de propositions, afin de convenir de la date à laquelle les prospects peuvent ou vont prendre une décision?
Georges: J'y ai pensé, mais si je fais cela et qu'ils pensent que je suis insistant? Et maintenant? Je perds non seulement cette affaire, mais aussi des affaires futures. J'ai l'impression qu'on me pousse en interne à pousser nos clients potentiels à acheter.
Au cas où vous n'auriez pas compris où cette opportunité de coaching a dérapé, c'est lorsque Annie est passée en mode coaching "technique" avec Georges. Souvent, en tant que coach de vente, notre réponse immédiate au défi d'un vendeur est de l'entraîner à pratiquer CETTE technique, ou à DIRE ceci au client. Malheureusement, la technique n'est qu'une composante du succès d'un vendeur.
Examinons les deux autres. Si la technique est importante, l'attitude et le comportement le sont tout autant. Imaginez ces trois éléments comme les trois pointes d'un triangle. Lorsqu'un vendeur a du succès, il fait feu sur ces trois cylindres. Toutefois, si l'un d'entre eux est défaillant, le succès est compromis. Nous aimerions suggérer, de manière contre-intuitive, qu'une technique déficiente est presque toujours le cadet de vos soucis avec votre équipe.
Le plus souvent, c'est le comportement ou l'attitude du vendeur qui fait défaut. Le comportement consiste simplement à prendre des mesures (et à en prendre beaucoup). L'attitude est le système de croyances du vendeur. Quelles sont ses convictions sur lui-même, sur l'entreprise et sur les produits et services qu'il vend ? Et aujourd'hui, leurs croyances sur le marché (l'économie, la concurrence, la santé publique, etc.).
En tant que responsable commercial, soyez à l'affût des mots "et si" prononcés par vos vendeurs. C'est un signe certain que la prochaine chose qui sortira de leur bouche sera un "déchet de tête". Devenez un excellent directeur des ventes et votre équipe vendra BEAUCOUP plus, dans les périodes difficiles comme dans les périodes fastes.
En termes simples, les vendeurs ont soit des croyances qui les soutiennent, soit des croyances qui ne les soutiennent pas. Les croyances positives aident les vendeurs à lutter contre les " déchets de tête ". On entend par là toute croyance que j'ai, dont je ne me demande pas si elle est vraie ou non, et qui pourrait m'empêcher de passer à l'action (COMPORTEMENT).
Dans l'exemple ci-dessus, Georges n'a pas utilisé la TECHNIQUE de l'accord préalable, mais il a déjà décidé que s'il le faisait (COMPORTEMENT), il perdrait des clients. Comme vous pouvez le constater, c'est le système de croyances de Georges (ATTITUDE) qui l'empêche d'essayer la technique. Annie peut l'entraîner à l'infini, il ne l'utilisera toujours pas, du moins pas de bon cœur.
En tant que responsable des ventes, il existe un moyen simple d'aider le vendeur à vérifier ses croyances lorsqu'elles risquent de l'empêcher d'appliquer la technique. Lorsque Georges a dit que l'utilisation de la technique suggérée par Annie pourrait entraîner des conséquences négatives, elle aurait pu lui poser la question suivante, d'une manière bienveillante.
"Georges, c'est une question un peu difficile. Craignez-vous que la technique de l'accord préalable ne fonctionne pas parce que vous l'avez essayée et qu'elle a donné des résultats négatifs? Ou parce que vous n'avez pas essayé, mais que vous craignez qu'elle ne fonctionne pas?"
Cette question permet de mettre en lumière les croyances et l'attitude de Georges. Annie peut maintenant aider Georges à modifier ses croyances, ce qui est simple (mais pas facile). Une fois que Georges se sera discipliné à utiliser la technique et qu'il aura réussi, l'ancienne croyance non favorable s'évaporera comme un mauvais rêve. Les croyances de nos vendeurs les gênent TOUS LES JOURS. C'est à nous de les aider à les repérer et à tester leur validité et leur "soutien".
En tant que responsable commercial, soyez à l'affût des mots "et si" prononcés par vos vendeurs. C'est un signe certain que la prochaine chose qui sortira de leur bouche sera un "déchet de tête". Devenez un excellent directeur des ventes pour l'enlèvement des déchets de tête et votre équipe vendra BEAUCOUP plus, dans les périodes difficiles comme dans les périodes fastes.
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