L'ADN d'un vendeur professionnel formé par Sandler

Une formation technique sans formation au comportement et à l'attitude peut augmenter vos ventes à court terme, mais la formation technique seule ne vous mènera pas au sommet. Le problème est que la technique, ou l'aspect "mécanique" de la vente, est relativement facile à apprendre, mais beaucoup plus difficile à mettre en pratique. Pourquoi ? Parce que la vente est essentiellement conceptuelle, et non technique ou mécanique. Sur le plan conceptuel, vous devez être à l'aise pour intégrer ces techniques à votre propre personnalité.

Chez Sandler, nous croyons que la véritable définition du succès est de réussir à relier l'attitude (le pourquoi), le comportement (le quoi),  et la technique (le comment).

Attitude

• Avoir une position commerciale égale dans toutes les interactions avec les clients
• Se considérer comme un égal dans les relations d'affaires et être à l'aise pour affirmer professionnellement son droit à une communication ouverte et honnête.
• Chercher à comprendre
• Votre valeur en tant que professionnel de la vente est davantage déterminée par la quantité d'informations que vous recueillez que par la quantité d'informations que vous dispensez.
• Sortez de votre zone de confort
• Pour développer votre entreprise et vous épanouir professionnellement, vous devez être prêt à essayer de nouvelles choses et à vous sentir mal à l'aise.
• Le non est acceptable
• Donnez-vous, ainsi qu'à votre client, la permission de dire non. Le fait de disqualifier un client dès le début permet de garder l'entonnoir des ventes propre.

Comportement

• Demandez des recommandations souvent, même si vous obtenez un refus
• Entraînez-vous et faites des jeux de rôle avec des partenaires responsables
• Incorporez différentes activités de prospection dans votre emploi du temps quotidien
• Soyez toujours en train de qualifier (et de disqualifier) dans chaque interaction avec le client.
• Lorsque vous qualifiez rigoureusement, il est facile de conclure.
• Utilisez l'écoute active pour établir un rapport avec les relations - nouvelles et anciennes
• Faites preuve d'une honnêteté désarmante pour vous différencier et instaurer la confiance.
• Sondez la douleur dès le début et souvent
• Proposez des solutions plutôt que des produits
• Faites preuve de retenue lorsque vous proposez des solutions. Découvrez et comprenez d'abord pleinement la douleur.

Technique

• Utiliser des contrats préalables pour établir des objectifs et des attentes communs
• Objectif - Temps - Rôles (acheteur et vendeur) - Résultat (décisions à prendre ou conclusions à tirer)
• Utiliser l'entonnoir de la douleur pour découvrir la douleur personnelle
• Utilisez des histoires de tiers pour établir votre crédibilité en tant que conseiller de confiance.
• Préparez et pratiquez vos histoires de tiers
• Utilisez l'inversion dans le cadre de votre processus de qualification pour mieux comprendre l'intention.
• Utilisez des déclarations apaisantes avec vos inversions.
• Anticipez les blocages et les objections les plus courants
• Préparez et pratiquez vos pistes de discussion
• Utilisez le Thermomètre Close pour évaluer la compréhension, l'engagement, etc.
• Sur une échelle de 1 à 10, comment évaluez-vous...
• Je suis à l'aise pour discuter du budget

Souvent, les vendeurs se retrouvent dans une impasse, incapables d'atteindre un niveau de performance plus élevé. Ils se contentent de leurs performances actuelles ou associent leur estime de soi (attitude) à leurs performances et, si celles-ci ne sont pas bonnes, ils agissent en fonction de ce qu'ils ressentent. Il existe une préférence inconsciente pour la situation actuelle. C'est ce qu'on appelle un biais de statu quo. C'est ce qui empêche les vendeurs d'améliorer leurs comportements et leurs performances. Vous n'êtes pas obligé de vous en tenir au statu quo. Vous pouvez toujours vous améliorer, si vous le souhaitez.

Essayez-vous vraiment de devenir une meilleure version de vous-même ? Avez-vous adopté les bons comportements ? Faites-vous les bonnes choses, chaque jour ? Les vendeurs en difficulté évitent souvent les choses qui leur permettraient de réussir. Exemple : vous savez que vous avez besoin d'un solide pipeline, mais vous ne voulez pas prospecter.

Votre attitude vous empêche-t-elle d'avancer ? Croyez-vous consciemment ou inconsciemment que vous n'êtes pas le type de personne capable de réaliser des performances de haut niveau ? L'amélioration ne fait-elle pas partie de votre personnalité ? Exemple : Vous pourriez améliorer votre chiffre d'affaires moyen en appelant des prospects plus importants, mais vous ne le faites pas parce que vous ne pensez pas être à votre place à ce niveau.

Si vous ne disposez pas des bonnes techniques pour faire les choses correctement, vous n'obtiendrez pas le succès auquel vous aspirez. Exemple : Si vous perdez du temps à poursuivre des prospects qui ne peuvent pas, ou ne veulent pas ou ne peuvent pas se permettre vos solutions, c'est que vous ne qualifiez pas correctement ou assez rigoureusement vos opportunités.

L'attitude, le comportement et la technique sont tous des éléments d'égale importance du triangle de la réussite. Examinez votre processus de vente. Avez-vous l'impression de faire ce qu'il faut chaque jour pour améliorer vos performances ? Disposez-vous des bonnes techniques pour qualifier correctement vos prospects ? Adoptez-vous l'attitude et l'état d'esprit d'un gagnant ?