Quel est le processus suivi par les acheteurs ?
Nous pouvons tracer une progression claire, quel que soit le titre de la personne, le produit, le service ou le secteur d'activité. Les étapes du parcours de l'acheteur qui importent le plus aux vendeurs sont l'engagement, la considération, la décision et la recommandation.
Nous devons rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent dans ce parcours et non pas là où nous avons traditionnellement commencé notre propre processus.
